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【电商骚年系列】石振洋:善于”玩命“

这片疆土

遍布着黄金和不幸,大笑和哭泣,

也遍布着无数可能,无数岔路。

但这疆土上有他们,

元气淋漓,酣醉起舞,,

体量之巨大,感知之微敏,独步江湖。

他们就是当下中国医药电商最炙手可热的风流少年


时光回溯到13年前,安徽医学院走出一名大夫。还算过硬的医术与几年寒窗苦读,并没有让石振洋继续那条别人眼中颇为“上档次”的人生轨迹,而是辗转来到广州,自创门派,专攻医药产品代理的生意。



令狐冲好歹有个师傅师娘代“干爹”这个角色教他一身功夫,而当时的石振洋则是赤膊上阵,没有背景没有资金,依靠代理“消字号”产品维持公司运转。大钱是赚不到的,地盘也是抢不到的,甚至2003年春节“石掌门”手里头仅有70块钱挂在公司账上。


直到2005年,当时的连锁药店比拼“平价”,简单易行的价格战催生高毛产品巨大的利润空间,石振洋看准机会,在一些门店租来地——一两个专柜,专门销售自己的代理品种,借别家堂口给自己赚钱。


一年多后,各大连锁终于继石振洋之后看到了高毛模式的巨大利润,遂大力扩展“高毛产品”数量。当时,行业中“高毛”主推的现象比比皆是,平均毛利率高的可达80%,这种背景下,石振洋“借来的地盘”被各路老大收回,但仅凭这一年“更长远眼光”打出的时间差,也让他从铺开的40多家“店中柜”中赚到了“第一桶金”。


自立门户


地盘虽然被收回了,可促销员都是自家手下,为了安排员工后路,依靠在门店摸爬滚打出来的经验手段,石振洋决定自立门户,开起了药店。就算屡屡受伤,也要快意恩仇,说干就干——他一口气开了四家药店,就叫“七乐康”,到了2009年,石振洋已经有了7家门店。


可到底没来得及搭上药房崛起的黄金快车,面对当时就已经动辄年销售额十几亿元的大连锁,石振洋弱不禁风的实体店规模,想不被欺负都难。而且石振洋本人慨言,“就算给我30个亿,我也再造不了一个老百姓大药房。所以我决定搭飞机,想后来居上,只能借助互联网。”


中国网上药店起步晚,至2005年12月国家药监局颁布实施《互联网药品交易服务审批暂行规定》,才算正式拉开了网上药店发展的序幕,直到2010年渐有医药电商井喷之势。也正是在2010年,石振洋申请了互联网药品交易资质,有了“朝廷任命”自然敢打敢干。


半年多的筹备、组建工作,第二年石振洋正式启动七乐康电商业务。但石振洋当时也并不清楚哪个平台做起来更舒服——总之,淘宝天猫有他的店,QQ商城也有他的影子。


随后,石振洋发现,无论是天猫还是其他平台甚至是自建官网,这几个业务运作方式差异较大,若不专攻而拉长战线会手忙脚乱。石振洋决定让业绩说话——2011年天猫医药馆的“双十一”大促,七乐康做到第一位,一天卖出67万元。石振洋遂果断集中精力攻天猫——2012年8月,七乐康天猫店月销破1000万元,同年“双十一”当天,七乐康日销近千万元,排类目第一;2012年七乐康天猫店全年销售过亿元,为医药馆销售冠军;2013年5月20日,七乐康“单品聚划算”活动超300万元,两小时过百万元。


孤独九剑


赖裕锐是石振洋的得力干将,回忆第一次见到老板的时候,他说石振洋电商运营团队里有刚毕业的大学生,有美工,加起来一共就十几个人。“就这种‘装备’,石振洋对我说他2012年要做到一个亿。”


石掌门缘何语出惊人?就在众大佬猛往互联网里潇洒砸钱、疼不疼只有自己知道的时候,石振洋已将自己的七乐康电商定位于健康生活平台,与“网络药品销售”有鲜明区别。石振洋说:“买计生用品给老公用,买奶粉给孩子用,买医疗器械给公公婆婆用。这些年轻用户第一购买还是偏生活类,认可你后,第二次往往会为家人代购。”因而,七乐康力图成为一个健康生活平台,提供OTC药品、医疗器械、计生用品、母婴用品、药妆、隐形眼镜、养生保健等商品。


就像毫无内力的令狐冲,一手孤独九剑足以笑傲江湖。石振洋没钱可砸,却同样招招致命——别家在医药商务上尚处于拼价格、拼包邮的时代里,石振洋的价格比同行高10%,依然是手握胜券:2012年3月到12月底,9个月的时间做了一个亿的销售额,8月单月销售额突破一千万元;2013年,七乐康全网营业额近4亿元。


石振洋的招招式式尽数打中消费者软肋,在内力深厚的对手专攻单品的当时,他通过商品组合与服务、健康概念以及售后服务赢得了市场。“活力装我们卖30块,竞争对手卖17块,但我们的销量依然最高。”


有同行感慨,七乐康有五星级酒店的服务标准。七乐康正是靠高质量的服务水准牢牢粘住顾客。2012年网店价格战硝烟初起,0元包邮是拼杀底线,“一个风油精,运费都要七块钱,怎么保证利润?”别人砸钱拼内力,石振洋却决心既保毛利又保销售,其“9元包邮”反而提升了整体效益——产品质量(不合格产品一律销毁,无条件换货等)、免费流量、服务质量(物流、客服、售后等各个环节)、文案美工包装细节都成为其高转化率和回头率的致胜招式。无形之中,石振洋降低了客服、售后等隐性成本。


此外,“七乐康精力有限,只服务需要增值服务的用户。”因而显性成本也得到合理控制,从依赖淘宝,到七乐康官网启动,凭借产品和服务的口碑,七乐康积累了百万会员。


剑指APP


移动数据端是“散客”。但谁能聚拢这些数以亿万计的“散客”,谁就将在未来电子商务浪潮中站稳脚跟。


石振洋认为,把握消费者销售环节体验只是第一步,剑指App启动“大健康管理平台”,将散客聚拢围城,是他未来几年的计划。


今年9月,国内最大的医药电商七乐康宣布将进入支付领域,,推出健康卡系列产品。有分析士指出,目前医疗投资风向已经从可穿戴设备和健康跟踪类产品,逐渐向针对医疗服务机构的产品转变。石振洋这一举措,在尚无真正成功范例的医药电商领域内,或将再次打出“时间差”。


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