看《芈月传》跟张仪学做“谈判专家”

《芈月传》里张仪是一个相当赚眼球的角色。

撰文：竹林仙姑

微号：okoklinxi

转眼间，在乐视网上热播的《芈月传》已过大半，连破纪录的点击量目前已经超过68亿。剧中引发的讨论热点频爆。其中，屌丝逆袭成为秦国国相的张仪引起了不少人的关注。他其貌不扬、曾因衣衫破旧被楚国令尹昭阳污蔑为盗取和氏璧的窃贼扫地出门。后来凭借满腹诗书和三寸不烂之舌“合纵连横”，成就了一生的功业并且名留史册，成为历代文人追求的实力+偶像派先祖。

传说中的张仪是这个样子滴。

导演让他的颜值稍微降低了一点。

有扎实的学识、超卓的见识，固然是他成功的基础，但出众的口才也确实是他能够千古流芳的最大优势，“毕竟有才的人太多，但有才而又能说会道的人却不多。”然而，谁又不想动动嘴皮子就心想事成呢？但为什么张仪能做到，他到底有什么秘诀？

如果硬要论史实，仙姑曰：“把这个艰巨任务交还给历史学家吧。”但是，作为一个普通的观众，光从《芈月传》剧本中看，张仪这个人物的台词中，成功舌辨的案例倒是有趣的很，“每每符合现代社会演讲、谈判时的临床心理学、谈判技巧。”总结三四、获益一二，那我们也算“获益良多”了。

曾经落魄被芈月所救，旋即许诺百金相报，马上献《玉女论》。

【立论】投其所好

背景：楚王好色、张仪求上位

案例：张仪为楚王献《玉女论》

效果：成功上位，并敲诈南后1000金

其时张仪潦倒，却许诺为小冉买宝剑。于是，他和其他策士一样，向楚王进献自己的简册。不过，和别人张口闭嘴都是“合纵联横”不同，他选择了另辟蹊径，从楚王最感兴趣的美女入手谈起。于是马上得到面试机会。

现场，他大讲各国美女的优胜之处，最后提醒楚王：“要尽收天下绝色，唯有重用我游说收复各国。”就这样，他不但骗得了楚王的大笔赏赐，还让一直专宠的南后郑袖出了捂口费。于是张仪又出尔反尔，大赞天下绝色皆不及南后美色，最后欢天喜地离楚入秦。

分析：

仙姑曾经说过，这个世界上不会聊天的人很讨厌。其中之一就是这种人永远都不知道别人在关心什么，总是张口闭口“我我我”，心中只有自己没有别人。这种情商堪忧、智商脱线的人一般是无药可救的，从来不在仙姑的关注范围内。

作为一个正常人，如果你猛然间发现自己发表意见或者对某些人正陷入“对牛弹琴”的时候，就应该马上闭嘴了。再说，也就是浪费内力。这个时候，你需要向张仪学习！马上调整自己说话的方向，即立论的方向，非常重要。

有人说，张仪这是见风使舵。我觉得不是。张仪始终有主见，而且立场、观点从未改变过。他只是选择了一个让楚王更容易感兴趣、听进耳的话题作为切入点。这又有何不可？比起更多只会头撞南墙、倔强耍脾气的人来说，他这种懂得转换话题、以达到调整谈话气氛，最后达到捕捉到对方注意力的方法，很有艺术感不是吗？

仙姑想特别提醒：很多时候，别人对你感兴趣的点，其实不在你身上，而仍是、始终、一直在他自己身上！所以，让对方有耐性听你说话，最好的办法就是关注他所关注的，而你所说的正好是他感兴趣的。所谓投其所好，也不见得一定是立坏心肠，而只是想让说话的效果明显一点吧。

我比较欣赏的是张仪赎芈月的一幕。

【方式】因人而异、因地制宜

背景：初见秦王、草原赎月、智斗政敌

案例：牵手秦王、安抚义渠君、攻击大良造和魏使者

效果：姝月入秦、低价赎月、逼走公孙衍、破坏义渠和五国关系

A 悬疑引诱

为芈姝公主奔走，张仪初见秦王。他马上抛出“悬疑”，口称：“眼看一桩好事就要付之东流……”随即引起了秦王的兴趣，再从秦王最感兴趣的美丽公主与打破5国联盟入手，为自己痛陈国策赢得了宝贵的演说机会。从这个谈话的气氛和态度来说，这差不多是张仪所有谈话中，态度为谦卑的一次，充分显示出他对未来大BOSS的敬仰之情。想必这种台词的设计也体现出人物对未来关系的估量。

B 心理施压

为赎回被劫持的芈月，张仪携重金觐见义渠王。同样是通过分析义渠部族的生存困境和因为劫持芈月公主与秦国结仇的后果，打动了义渠王。但怎么样才能取得比较合理的赎人价格？张仪从头到尾都在用“以进为退”的心理施压。抓住我强敌弱、欺负义渠王无计可施，张仪终于用600车粮食赎回了芈月。对比起他见秦王的恭顺态度，张仪见义渠王“刁钻”了太多。

C 机巧挑衅

入主朝堂，他多次与秦国重臣“大良造”公孙衍起冲突，最终用2.5个回合的主动挑衅性谈话，打败对手赢得胜利。第一回合为“衣冠论”，抓住公孙衍重视衣着，反衬自己“头疼是因为脑袋里装满了有益于秦国的计策。”为自己向秦王争取了关注度和演说的机会。第二回合为“拆散五国联盟就裸爬”的赌咒，也是用挑衅性狠话逼对方入绝路。最后第三回合，未见张仪面，公孙衍已经自行离去。这种“挑衅性谈话风格”也到了极致。

D 攻击讽刺

游说义渠王归顺，破坏“五国联盟代表”魏使者的挖墙脚行动。这次是张仪最剑拔弩张的一次谈话，他动辄开炮：“谁是黄鼠狼谁是鸡？这辱主骂客的人是谁？！”不光还击，而且顺带把义渠王也拉着变成了同盟。随后在用拉拢的说法，“行须好伴，住须好邻，”提醒义渠王谁才是最值得交好结盟的对象。

分析：

同样是一句话，有时候要看是什么人在说，有时候要看是什么场合、怎么说的一句话……这种种的差异都会导致这句话引发出不同的结果。这就是谈话艺术的第二要领：讲究方式方法、场合气氛。说到底，这真是一门值得我们用心细细研究的学问。

以上，用A、B、C、D四种方式来总结，其实也只是为了让大家看得清楚。事实上，在各种不同场合的谈话、谈判中，这几种方式总是掺和使用、不一而足的。但可以明晰的一点是：必须要看谈话的对象是谁，来决定到底使用何种谈话的方式。这时候既看身份、关系，也看性格、喜好。总体上说，张仪在这个考虑上总是墙头草做派——见风使舵，他见高位者拜、见和自己力敌者踩或者引诱、见不如自己的人就痛打落水狗。人品固然不怎么样，但从技巧上说，他也是量力而行、见好就收。

说句题外话：一般来说，在采访中，记者的提问都最好以“非倾向性提问”显示专业，即记者所提的问题不能自带有预设的答案提示。但有一种人却只能用这种明显自带答案的反问句，也就是攻击性提问来炮轰：“难道你觉得自己是黄鼠狼吗？”因为有些人天生就是“易激惹性格”，一点就着，不点火不放炮啊。哈哈哈。但平时和人聊天，仙姑还是认为尊重对方的性格、坦诚一点交流比较有效。

张仪始终智计过人，但最后也接受芈月的劝说，为秦奔走。不知道大家注意到没有，这次芈月是用其人之道还治其人之身的谈判方式呢。

【布局】谈话设套

背景：张仪贪财、南后义渠芈月来求助

案例：与南后谈判、5000金暂缓立太子

效果：赢得重金酬劳

大家应该记得，南后郑袖担忧楚王好色、张仪搜罗天下绝色为取代自己，于是不得不用500金做捂口费，再用500金绝后患。这整个过程，张仪牢牢把握了主动权，让对方彻底陷入了自己的圈套中，“用递增法从无到有，从500金到1000金，最后成功索贿成功。”同理，他利用义渠王急切拿到粮食解粮荒危机，将3000车赎还芈月的代价一直降到500车，最后定为600车。

另外，芈月也曾为芈姝未生太子，而朝臣拥立公子华而求助张仪。张仪开口从芈月惊讶的500金，一直涨价到5000金，并示意“要的不是重金，怎么能显示出张仪的本事和此事的艰难？！”

分析：

张仪的确是个诡谲之人。他每每在金额上大作文章，稳打稳扎、抓住机会就狠戳对方死穴据理力争，为己方的利益最大化竭尽全力。一是心理上稳得住，根本不受对方的态度影响。二是形成价格梯度，让对方逐步接受。这放在今天，也是完全符合谈判时的心理规律和素质要求的。而且，一开始就狮子大开口的谈判十有八九是会失败。

但仙姑对他“600里地换楚国结盟”一事所使用的诡计很不以为然。也就是当年那个信守承诺的年代也许有效，换在今天如果定立的合同有明显欺诈的嫌疑存在的话，我们各位金牙大状非但让他合同作废，而且会分分钟让他自吃苦果。

一言以蔽之……

看《芈月传》，不同的人总结了各种的弯弯绕，有人说《芈月传》里的食物比不过《甄嬛传》。仙姑只能叹息：“亲，你拿清朝的宫廷御膳去比较千百年前的战国粗粮？”不是你想太多，就是你硬找茬太累了。

有人说，《芈月传》里的台词使用了大量后世才发明的成语、俗语和典故。仙姑想说：“真放一段战国人的对话给你听，你能听得懂吗？”姑且别说词汇、语法是否一致，首先词语发音就成问题。另外，你没听说过“翻译”这项工作吗？

对于这种莫须有的挑剔，我觉得作为一个看电视纯粹为享受快乐的人来说，是无须理会的。总结张仪说话技巧，也只是因为感受到当今社会人心太着急，连好好说话的机会也不见得能轻易获得。所以，学会好好说话、懂得聊天也变得非常重要了。

但话也说回来，张仪这种演说家和谈判家的生平事迹，在于今天的我们来说，也就是一种借鉴的意义。其实做人、说话，大多数时候还是“唯真心坦诚最动人”，起码自己轻松、别人轻松。

而在于仙姑来说，看一部剧是否精彩，关键是剧里的帅哥够不够多、是否达到仙姑眼球鉴赏的最低水平线以上，实在没有比这更重要的了。当然，我从来不抗拒用再多一点点的智商和眼光，来看看别人世界里的美好和贤达，以求自己生活得更好更开心。

谢谢大家！

大家快看，人家张仪的扮演者本身是个老帅哥呢。导演怎么就拍成叫花子了，是赞造型师好呢，还是埋怨造型师坑哥好呢。

仙姑的彩蛋

张仪的扮演者——

赵立新精通四国语言！

张仪的扮演者赵立新为内地男演员。他曾是瑞典国家剧院国际艺术团“Shikasta”演员、导演。毕业于北京中央戏剧学院和全苏国立电影大学（莫斯科电影学院），现任中央戏剧学院电影电视艺术系教师。代表作品有：《永不消逝的电波》、《开天辟地》、《辛亥革命》、《九河入海》等，在胡玫执导的古装历史大戏《曹操传奇》中饰演曹操一角。从资料上显示，他擅长表演、写作，并且精通英语、瑞典语、俄罗斯语、中文四国语言，而且擅长驾驶。

来来来，再上一张，这造型是不是有种东欧范儿猛吹的赶脚？

**************************

1，如果你喜欢这篇文章，仙姑欢迎你马上分享、转发它到你的朋友圈。

2，如果你真的喜欢这里，可以搜索“林姑娘不加班”或“okoklinxi”关注本号。

3，其他公号如需转载请联系本号主，并清楚注明出处：“林姑娘不加班（微信号 okoklinxi）”,否则，侵权必究。

4，联系合作、交流，请发邮件至oklinxi@163.com。

扫吧扫吧，扫描以下二维码可关注小号！

我写原创就是为了开心，希望你也看得开心。

帮我点赞或者转发就是你对我的鼓励！