坚果掌门人:创业路上如何笑傲江湖
█ 闯吧茶聚笔记 略有删减 整理/一片宁静海
壹
分享嘉宾一：王志伟 “创业从0到1的那些坑”
王志伟：大家下午好，说到创业的坑，这两年又增加了一些新坑。就是各种会议，各种论坛，各种大赛...这最早可以想到《赢在中国》，当时集中了一批中国最优秀的企业家，央视及好多电视台全国在推...最后拿到奖的都是一些比较能说的。
所以真想踏踏实实创业？少参加这些，当然创业者之间的沟通还是有必要的。
█ 第一幕：反推企业失败的原因
原因就是需求。确定需求，实际上就是确定创业方向，当我们起心动念，想着干一个什么东西，就是用户需求。容易犯的第一个错，我们总是想说，要做一个大市场。这可能是受到一些投资人的干扰。我就看到过一些言论：我要投市场空间至少在10亿美金以上的。这样对不对呢。放在10年前的一些产业里可能是对的。
█ 第二幕：需求——创业方向的误区
▌天花板误区
选择在细分市场里做一个龙头，还是在一个大市场里做一个小虾米。毋庸置疑，我觉得应该选一个在细分点我们能满足的。无论这个需求是多么小，因为互联网把所有的空间和时间的界限拉平了。所以市场空间都是非常大的。
▌忽视了竞争因素
我们在选择方向的时候，第一步要去百度一下，看看有没有人在做类似的事情。大部分是有人做的，还有这时创业，一定要选择跟巨头避开。
▌痛点容易确定，而容易犯错的是？
我们经常能找到一个痛点，更要思考的是如何解决这个痛点。你还要多一些市场的研究。因为通常一个痛点可能在行业里存在很长时间了。别人已经试过相同的解决方式。为什么他们没做成？作为一个创业者在起步阶段，不能假设别人比自己傻。
█ 第三幕：执行陷进
▌团队陷进
* 组建团队。这个事情说起来简单，实际上包括我身边的朋友创业，都犯过很多错误。最容易犯的是总喜欢去找高大上的，百度的技术，腾讯的产品，阿里的运营。并不是说这些人不好。最好是水到渠成，身边有这些人，不是一定要把这些人拉到你的团队里去。
* 武大郎开店。做一个事很容易把以前的小弟拉过来啊，这个听话，没什么想法，我说什么他听什么，这个也是很容易犯的错误。
给大家一个选择题：A背景和经验都非常好，但不是非常的坚定。B各方面都非常平庸，但非常有热情，很愿意跟着你干。大家会选择哪个？我认为要选B，因为在创业过程中更重要的是一种认同感在投入，人是可以改造，可以学习的。
▌股权陷进
团队找到之后，如何分股权？容易是吧，你10个点，他5个点。实际上分股权对一个创始人来说是最应该慎重的。当公司碰到问题的时候，有一个决策的机制。对这个机制还要有认同感。而不是说你老板一个人决定，现在都是合伙人创业，不是一个人。
* 股权。最怕的是过于平均。我就碰到一个腾讯的团队，当时在深圳。我问你们的股权结构是怎么样呢？他说，我们关系太好了，总体上是平均的。这个基本上是肯定要死的，真的是对创业没有经验，对人性没有把握，对未来所可能出现了困难没有预期。不止是创业公司，在中国曾经出现的一些五五开合资公司，你看有哪个成功过。高朋跟腾讯，网易跟中国电信。这几乎是一条铁律。
* 避免孤独创业。不能让小弟跟着我，我给你1个点，你先跟着我玩吧，我有肉我肯定给你肉吃，这种是不行的，必须要让小弟用心的付出。
▌公司文化陷进
* 江湖文化。创业的年轻人，喜欢拜把子，讲义气。我觉得无可厚非。但是，做一个公司不能把它做成一个江湖，一个场子，拜关二爷，这是不行的。江湖的方式是什么呢，就是讲热血，讲精神，但是不讲规则，在创业过程中会碰到各种各样的问题，解决这些问题是需要规则的，江湖文化一定不可以解决，江湖文化打架斗殴可以。
* 客气文化。如果找的是以前的同学，或者老大驾驭的能力不是很强，找了一个BAT的人，还深怕他跑了。非常客气，彼此之间，有话不说。创业公司是什么，是要不断的学习，基于市场基于产品各种问题不断调整的过程。如果你客气，这个公司是做不好的。
* 对抗文化。对抗基本上是公司已经走到死路一条了。几个合伙人已经开始离心离德。可能是对彼此不认同，对做事方式不认可，对利益分配不认可。这个时候，作为老大就要很敏感的去抓到一些信号，做一些调整，否则这个公司一定是死路一条。
▌财务陷进
* 眼里没钱。根本没有花钱的意识。如果老大公司账户里多少钱不知道，公司大致上一个月花多少钱不知道。这公司是很危险的。这个跟过日子是一样的，要量入为出。大公司也会犯这种错误，我们看到正在裁员的一些公司，可能很多的时候都是没有财务意识。前段时间一亩田的裁员，58裁美甲师。一个创业公司如果走到裁员那一步，这家公司基本上也会元气大伤，裁员会产生非常多的问题，员工士气会受打击，市场形象会受影响，在裁员的过程中，你的服务一定会下降。所以说，宁可我们是紧着过日子，宁可1个人干2个事情，也不要3个人干1个事情。
* 掉钱眼里了。就是根本不敢花钱。投资人给了你一千万，你一个月只花了一点点，还不敢招人。那这样公司是没有办法发展的。要根据你手上有多少粮，我要怎么打这场战，我要招多少人。所以要有全员成本意识。
▌产品陷进
* 过度完美。我身边就有一家做游戏的公司，做了四年了，非常辛苦，现在产品还没有出来。因为总是在调整，总是在调整。中间还有人离职，新人进来又有一些想法，又在调整，始终没有走出一个完整的闭环，你哪怕做一款最小的，很烂的，不成形的游戏也要走一个完整的闭环。在经历了一个完整的业务链之后，整个公司才会对这个东西有一定的感觉。
* 入口幻想。我们开发一款产品，总是想说，我这个未来会成为产业的入口。但通常离你的想象会非常远。比如说，前阵子大家都在转的E洗车的案例，洗车跟后市场是可以联系起来，后市场的规模有多大，我就有多大。实际上你可能最后洗车还是洗车。
其实好多所谓入口级的产品是没有盈利模式的，最终还是要看价值。就是说，用户买不买单。是否有把他的生命，把他的青春，把他晚上躺在被窝的时间沉淀给你的这个动力。这个动力越强，成为入口的可能性就会越大。
* 建议：敏捷开发，尽早尝试转化。《敏捷开发》这本书，没看的去看一下。
█ 第四幕：另外两个陷进
▌面对竞争容易犯的错误
* 误入巨头跑道。我们随便做一个东西，都会碰到千奇百怪的竞争，有巨头的，有同行的，有互相搞的。你选择创业方向，不要选择跟巨头撞车，要不非常难打。
* 补贴是硬道理？要不要补贴？我觉得要看补贴的目的，没有意义的补贴不要干。如果补贴没有给你带来留存，只是说我最近流量好像突然增加了，实际上没有任何意义。淘宝经常搞各种直通车、聚划算，把小店卖家搞的鸡飞狗跳的。而在双11买东西的这些人，是蝗虫一样啊，这一块吃完了继续吃那一块，没有任何忠诚度。我核心想说的是，不要被竞争对手牵着走，我们还是要关注到这个世界的本质。
* 唯快不破？当然我们做事情要讲究效率，快是雷布斯的一个秘诀之一。但并不是所有东西都是“快”的，有些东西一定需要时间，一定要有沉淀。你的团队的成长，你的用户的成长，市场的培育等是需要时间的。如果你走的太猛，可能会产生非常多问题。
贰
分享嘉宾二：孙鸿达 “融资那些事”
孙鸿达：各位创业者下午好，平常大家都叫我阿达，比较好记。首先感谢闯吧做了非常周密的组织，让我们有机会跟大家做一些分享。
其实我们也把坚果定位为创业者，而不是一个简单的投资机构。讲融资从之前，我想先讲该不该创业。坚果这两年，我们看过的BP（商业计划书）大概有2000个，目前投的项目大概是30个，我们也算是在投资机构里投的比较快的。能拿到融资的创业项目是比较少的，可能也就是5%。所以我一直有一个观点就是大部分人不适合创业。最后做成的，可能又是2%，甚至1%。
█ 第一幕：该不该创业？
* 创业动机/机会成本。
如果只是因为跟风也冲进去了，那其实是很危险的。我们也投一些种子的项目，比如说像小狗在家，犀牛故事，他们现在做的都不错。他们其实不是一无所有就出来创业的。小狗在家CEO做了十几年宠物行业，本身也非常热爱这个行业。犀牛故事CEO原来是厦门最大的游戏公司CEO。他也非常喜欢游戏和写作。所以说创业动机首先要热爱这个行业，其次是你在这个行业有一定的基础，对这个行业有一定的认识。
而且很重要的是，你要考虑你的机会成本，就是你愿意不顾一切，或者付出很多的代价，你觉得你能承受得起。
* 性格/综合能力。如果你本身技术很强，但是你没有说服别人的能力，没有一个整合团队的能力。那么你跳进来创业其实也是很危险的。
* 不融资能否活下来。在创业前你要想清楚，如果你拿不到融资，你能不能活下来，而且活得还不错。否则最好不要创业。因为投资人，也是投那些没有融资，依旧能活得很好的。如果上述条件，仔细考虑后，还是觉得自己是一个天生的创业者，那么就来进入正题。来说融资这些事。
█ 第二幕：融资3W（WHY & WHEN & WHO)
* 缺钱/缺人。如果说你到了一定阶段，看到了一个很牛逼的人，很想招他，但是没钱。所以你觉得你是因为缺钱缺人而去融资的，这样的动机其实不是一个好的动机。
* 自身阶段。除非你在某一个行业里面，沉淀很久，然后之前也是连续创业者。或者说你特别牛叉，否则如果只是你一开始创业的时候有个点子，或者说找到一两个志同道合的人，我是不建议马上进行融资的。因为这个时候大部分投资人是没办法看清楚你的。那最好的方式是什么呢？是你先弄一部分自有资金，先开始小步的去做，做一个精益的创业，尽量少化钱，把产品打磨出来，把你的商业模式，稍微做一个验证，组建基础团队，然后你再出来融资，成功率会比较高。否则你一开始什么都没有，就出来融资，不会给投资人留下特别好的印象。
* 顺逆境/成长性
什么阶段融资最好？在你走的好的时候，整个公司运转都很顺畅。现金流也还不错，数据又正好在一个比较明显的上升期。这个时候融资是最好的。融资其实跟买卖是一样的，大家是买涨不买跌的。因为投资最重要的一点其实投的是一个成长性，然后拿到融资让你成长的更快。
* 行业周期/资本周期
考虑你自己本身所处的行业。12年13年初的时候，手游很好融资，因为那时都在布局手游。但到了13年底跟14年初，就很少有资本去投手游了。再看O2O，可能去年或今年上半年都很火。但到今年下半年大家都很烦谈到O2O，反而是2B的行业，从今年开始，很多的基金都在2B的上面布局。所以尽量在行业早期去融。资本回落的时候呢，应该修炼内功，把更多的精力放在运营上面。
* 人民币VS美金
拿人民币基金好，还是美元基金好？我们一般建议创业者拿人民币。早期因为很多互联网项目在国外上市方便，在国内上不了。但是现在国内也可以上市。大家都知道新三板很火热，上海也会有一个新兴战略板，深圳也有类似的板块，形成一个北京、上海、深圳三足鼎立这样一个格局。其次，人民币的基金快，因为拿美元基金永远存在一个问题，就是你要搭VIE架构（协议控制），一般要6个月到1年的时间，所以中间可能会消耗掉6个月高速发展的一个机会。另外美元基金相对来说在整个条款，各方面的设置也会比较严格一些。
* 机构VS产业资本VS传统企业VS土豪
还有一些是传统企业，它有一个基金，它想杀入到互联网行业，所以就投了一些互联网公司。还有就是一些土豪。这里面有一个前提条件，如果你没的选择，然后你又确实需要钱，谁最快给你钱，谁愿意给你钱，你就拿谁的，那么在有的选择的情况下我建议尽量拿专业机构的钱。
* 投后风格/品牌背书
专业机构第一他了解这个行业，可以给你带来其他资源和指导。其次，专业机构会把角色分的比较清楚，不会干预你。另外产业资本，如果你和他的产业有很大关联度的，产业上可以协同或提供帮助的，可以考虑拿他们的钱。另外，未来你走投无路的时候也可能会并购你。
* 众筹。我们投资的企业里面也有家做众筹的。但从整体上来讲，我不是太建议一开始就做众筹，因为众筹其实跟融资的程序，并没有本质区别，如果只是简单的上一些众筹平台。那样的众筹是没有什么意义。因为第一你不知道后面的投资人是谁，第二流程会很长。因为要履行很多法律的一些手续。那目前比较有实际意义的众筹模式是比如一些to C类的项目，可以顺便推广品牌，由好的投资机构来领投，同时分出一部分给你众筹，这种相对还好一些。
*投资速度 决策流程 投资组合
投资拿钱的速度跟这个基金对接的机构的决策流程有关的。你要去研究机构的投资组合，她投过什么样的公司，他是否会更容易看懂你所在的产业，他投的公司是不是跟你有协同效应，这对你未来的发展都很重要。
█ 第三幕：一些基本原则
* 现金流-4个月以上。我可能还是觉得6个月比4个月更好，因为现在融资的难度比较大，你如果不是一个很性感的项目。
* 充分准备 + 两手准备。所谓充分准备，是你要先了解自己，了解你的意向投资人，还不能耽误自己的业务。两手准备，一是准备好拿到钱以后要怎么做。第二个准备是我没拿到钱，要怎么活。
* 合理估值与融资额（小额/估值高低区间）
一开始天使伦很高的价格，会导致后面的投资机构很难进；估值过低又不够你来发展。所以应该是在一个合理的区间，给自己定一个上下限的估值。
* 精益创业。对早期的项目来说，不管你能不能拿到融资，尽量都以一个精益创业的方式去做，尽量的节约开支，把钱用在刀刃上。
* 速度>估值。就是刚才讲的只要不是跟你预期的估值差的太离谱。谁给的钱快，你就拿谁的钱。
* 换位思考、坦诚相待。你要站在投资人角度来考虑问题，他会去看什么样的项目，他看你的行业会看哪几点。二是要坦诚。适当的水分是可以，但不要吹得太大，因为最后真的要投你的时候，都会很认真的对你做尽调，所以一开始吹牛是没有意义的。最好的方式就是不要回避问题，其实大部分的项目都一定会有缺陷。
* 选择最合适的而非最爱的。这个跟结婚是一样的。就是有一些机构看起来很高大上，但其实这一类的机构不一定合适你。你最后谈下来可能还是要遵从内心的选择，比如说你觉得这个投资机构的风格更契合，对你这个行业更了解，对你有帮助。那你就要抛弃原来幻想的高富帅，找一个中等的有潜力股的机构。远比找牌子很大，但是在投后管理各方面都顾不上的机构要好。
█ 第四幕：时间与节奏（看图）
今天来现场的基本在A轮前。在这几轮，你拿钱的速度还是比较重要的，A轮时你可以考虑未来在B轮时有没有一定的背书作用。在速度和机构品牌上面做一个折中。
█ 第五幕：知己知彼
这是比较核心的，知己，首先你要做BP，做BP是你梳理自己的一个过程，一定要简洁，最好在20页以内的PPT，我个人更喜欢的是10-15页的BP。做完BP你要表达，演练几遍，看自己是不是能够在15分钟之内把项目讲的很清楚，因为基本上投资人听项目最有效的时间是15-20分钟左右。坚果派上有BP生成的工具，大家可以去试试。另一块知彼呢，就是对投资人的研究，这块我就不展开说了。
█ 第六幕：局部战场 重点歼灭
* 不要群发（邮件）。基本不会看。
* 投资人脉。通过人脉，帮你把BP递给投资人。
* 循序渐进。不要一下子找十几个投资人，你最好找你身边最容易接触到的，先找一两个聊一下，聊的过程中可能会发现你平时没关注的点，或者一些缺陷，你再调整折腾一下。然后再重点去攻五六个，同时跟几家机构谈。
* 脚踏几船。禁忌：我已经跟你谈好了，你又拿着我的条件去跟别的机构谈，这家机构准备多少的估值来投我...没确定前你可以脚踩几只船，但是交女朋友以后就要忠贞一点。行业里的信誉很重要。
* 适当考虑FA。作为投资人我们并不喜欢接到FA的项目。但是作为创业者来讲，你可能没有太好的融资经验。也没有太好的投资人脉，很难找到合适的投资机构。这个时候FA就很有作用，它可以帮你快速的对接投资机构。包括帮你在整个融资过程中调整你的融资战略。
叁
中场休息 自由交流
肆
与创业者对话
写在后面的话
感谢分享嘉宾伟哥和阿达，感谢这一期所有参与者！向你们致敬！
对创业和投资执着疯狂的人请加“坚果派”微信公众号：HelloNuts
感谢场地支持方：汇金国际
具有跨界社交平台-名士堂俱乐部，可接洽跨界异业合作、企业专享会、活动讲座以及高端商家Party等，可提供场地有三个汇金国际中心五楼七匹狼旗舰店；武夷工贸七匹狼体验店；加州广场二楼七匹狼旗舰店。联系方式:0592-5370675
