你是甄嬛传中的谁(月业绩超过50W美金的业务员可忽略此文)

    《甄嬛传》中，每一个小主身边都一群奴才伺候，但总有一个与众不同，如槿汐之于甄嬛，剪秋之于皇后，孙姑姑之于太后，还有苏培盛之于皇上。奴才万万千，只有一个在主子身边最得脸，那么这个最得脸的奴才是怎么做才让主人另眼相看呢？ 
 

    以槿汐为例，她从甄嬛一进宫就跟着她，起初也只是一个普通的掌事宫女，但自从跟了甄嬛，一路下来不管甄嬛是得宠还是失宠，都忠心耿耿，不离不弃。得宠的时候不忘提醒主子木秀于林风必摧之，要未雨绸缪；失宠的时候帮甄嬛想办法复宠；每一次危难关头，她不但可以为主人出谋划策，甚至在危急时刻挺身而出，牺牲自己保全主人，以至于后来甄嬛在最荣耀的时候都说，没有槿汐就没有自己的今天。 

    和看到甄嬛一失宠就马上寻找新主的安禄海相比，槿汐能够给主人的不但是生活上的照料，更是情感上的依靠，所以才会得到主人的赏识和感激，进而一步一步走进甄嬛的生活中，进而参与了主人所有的喜怒哀乐，最终和主人的命运融为一体，成了甄嬛最信任的人。虽然名分上还是主仆，但其实她们已经成为知己，朋友和亲人。 
 
   客户和业务员，看似是对立的关系，但实则不然。为什么这么说，因为买卖双方都想使自己的利益最大化，成本就在那里，卖家降多少利润买家就得到多少对应的利润，所以价格往往是最敏感也是最难谈拢的问题。即使到了最后敲定了价格，达成了订单，业务员还是不能确保客户第二次会把订单仍然给他，因为随时会有其他的工厂跳出来说他们会给出更低的价格并且保证质量不变，相当多的客户权衡之后会投入低价的怀抱。这种恶性循环周而复始，让很多业务员头疼不已，却束手无策。 
 
   每次去讲课的时候，都会有同学问同一个问题，“你们是贸易商，不怕客户跟工厂直接联系吗？” 我说：“我的客户来中国一般都是工厂替我接待的，有时候提单也是工厂直接替我们直接寄给客户。”听到我的回答之后大家纷纷表示很吃惊，第二个问题就是，How? 你是怎么做到这样的？你不怕工厂跳过你直接和客户联系吗？ 
 

  如果业务员能回答以下问题，就能找到答案： 
 
  你除了能卖产品给客户，还能给客户提供什么？ 
 
  我曾经问过很多人这个问题，包括一些外贸经理，他们在沉思了一会儿表示，除了产品和良好的售后，似乎也不能提供其他的什么东西了。到这里，问题的答案就不言而喻了，大家都在向买家提供相同的东西-产品，那么既然提供的东西一样，客户当然选择对自己最有利的那家。所以你就不要抱怨客人唯利是图，不忠诚，因为你们的关系只是BUSINESS TO BUSINESS，这种关系的根基是利益而非其他。 
 
SO，如果你能给客户提供产品和服务，还能带给他情感上的寄托或帮他处理一些棘手的事情，那么你在客户的眼里将不再仅仅是个买东西的人。 
 

以我们公司为例，比如客户的订单出现问题需要工厂退款，而工厂执意不退款，这个时候我们就可以帮助他们顺利拿到退款，哪怕这个工厂并不是我们的供应商；再比如客户一直被竞争对手打压，产品销售的市场份额无法增长，我们会给他出一个具体方案，让他在既定的时间内达到目标。有一个欧洲的客户，三年内我们把他的产品市场份额从2%提升到10%，而之前他和前一个供应商合作了四年，销售量一直止步不前。他的市场份额提高，我们的订单就变大，这种互利共赢的关系怎么会不稳定呢？还有去年希腊欧债危机，在危机爆发前我们已经给希腊客户提供了危机爆发怎么应对的方案，让他尽快把钱转移到国外账户，看过《看过货币战争》就不难知道，在非常之时，国家实施资本管控是必须的。因此，我的希腊客户都在危机来临之前做好了准备，所以那场危机并没有影响到我们之间的合作。据我所知，很多希腊客户因为资本管制导致无法正常付款不得不取消订单或延迟付款。 
 
归根结底，业务员担心的那些和客户相关的问题，最根本的原因在自身。 
在中学，我们就学了主观和客观的关系，主观能反映客观，并对客观具有能动作用。当主观正确反映客观、并作用于客观时，对客观事物的发展起促进或推动作用；反之，对事物的发展就起阻碍作用。在买卖关系中，业务员一直是处在主观的地位，因此，一定要在客人那里要体现自己的特殊价值。对客人而言，你不仅仅是一个卖东西的人，更重要的是你是他的策划人，导师，你会引领他未来的方向，他和你在一起除了物质上的收获，还有精神上的，你能给他安全感。 
 
就像槿汐和甄嬛，没有槿汐就没有甄嬛，有一天你的客户对你说，没有你，就没有今天我的成绩，这个时候，你才算真正绑定了一个客户。

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作者简介：冉凌燕，江湖人称Tess老师,外贸圈浸染十余年，目睹圈内各种云谲波诡和尔虞我诈，因此变得时而腹黑，时而很二；酷爱历史和哲学，《红楼梦》骨灰级粉丝，喜静，独居动物，排斥一切社交活动，偶尔兼职算命先生或催眠师。

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