步步惊喜,甄嬛附体——接待方案细节•接待后(9)
上期回顾
·营造放松气氛
·接待中的安全事项
·客户临走前礼物的准备
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本期内容提要
·餐桌上巩固情感
·主动出击印象深
高尔顿接待方案细节 ·接待后（9）
客户亲自来看厂，在有限的时间里，他会用雪亮的眼睛去捕捉公司大大小小的细节，对这家公司“靠不靠谱”有个初印象。
不过，我们的客人，很可能是他们公司的采购经理，而非终极BOSS。他拿着公费出国看厂，顺便旅游的同时，肩膀上也扛着他老大吩咐下来的重要任务：选最合适的供应商！给我仔仔细细地选！
站在客户的角度，选择供应商并非儿戏。万一卖家不信守承诺，偷工减料以次充好，交期一拖再拖，态度还很无所谓，会使自己的工厂轻则无利可盈、亏本受创，重则让大批客人对企业失去信心以致工厂运营困难，难以翻身。
而好的供货商，不仅能帮你优化成本，让你每天轻轻松松睡安稳觉无需担心质量，还给你提很多促销建议，帮你拍摄产品视频，甚至为你制作好每个阶段的宣传海报，让你整天高高兴兴荷包满满，简直是带你盈利带你飞。
你喜欢哪一种？当然是后者。因此，来看厂的客人需要在一一看厂后，列出几家工厂的优势和不足，先划掉几个毫无合作可能的公司，再展示出2--3个合适的供应商，以便上司从中做出最佳选择。
他需要收集你们公司和其他几个公司关于车间设备、工人素质，产品质量、发货交期、研发能力、售后服务、企业文化等各项资料，逐一做出对比。
认真分析整体情况从而作出决定。因此，客户与你是否合作长期下单，还得看你后续跟进的综合表现。
No.1餐桌上巩固情感
俗话说: 民以食为天。孔子亦云: 饮食男女,人之大欲存焉。客人临走时若刚好到了用膳时间，你可以顺便请他吃饭，增加彼此沟通的时间，多一些互动就多几分成交的可能。如果他行程紧张，则不必强留。
1.点菜三原则
好的，假设客人有时间而且有意愿和你一起共进午餐/晚餐。记住点菜三原则：对信仰、对口味、对习惯。
一、对信仰。
了解公司周围和客户入住酒店附近的餐饮分布状况，哪些是适合有宗教信仰的客人，素食餐厅在哪里，伊斯兰教的餐厅有哪些等。在本接待方案第八集中，我们也提到过的饮食习惯，可做参考。
二、对口味。
询问客人喜好，如中餐、西餐、泰国菜、法国菜、印度菜或其他菜式等；了解客人是偏爱酸甜口味、麻辣口味还是清淡菜式，也可以推荐当地比较有名的菜品给客人“尝个鲜”。
三、对习惯。
我们国内请客吃饭，摆在桌上的菜一般都是花样繁多，似乎越名贵、越奇特的菜越显示主人的殷勤和客人的身份，简直如同满汉全席，琳琅满目，奢华的同时也会浪费不少。
下图是尼克松访华时，在上海设宴款待，基本上都是小分量分盘用餐。西方人进餐也大都是以如此形式。当然，你也可以带客人品尝地道的中餐，入乡随俗；亦可尽地主之谊，带他到家里做客，亲自炒菜一展厨艺。无论如何，都得多考虑考虑客人的饮食习惯。
可根据客人的喜好进行点餐，另外为国外的客人准备一副刀叉、盘和碟等。如果他对使用筷子感兴趣，不妨教他怎样用筷子夹菜，也可以送他一副精致的筷子做纪念礼。
用餐时，继续“寻找话题不冷场”，可参照接待方案第三集。对客人和你来说，双向沟通很重要，彼此了解得多了，发现更多亮点了，客户就不会花更多时间去培养其他供应商。这样多次沟通，投其所好，谈订单也就会更加得心应手。
贴心指数：三颗星★★★
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No.2主动出击印象深
铺垫好了一切，若没有后续的跟进维护，只会耗时费力、前功尽弃。
业务员化身《甄嬛传》里的“欣赏在”，让客人“从走进来，到走出去”都保持满意和愉悦。
1.问候感谢
待客户离开工厂之后，第一时间发邮件感谢客人的来访，建议在邮件主题写上“感谢（客户名）到访**公司 (日期)”，让他觉得你们公司很重视他的来访，并且使他一目了然知道是谁发的。
2.会议记录、重点事项安排
直扣主题，清晰明了记录谈判重点。把今天的参观内容、谈到的产品关键点按照1、2、3、4的顺序向客户列出，方便客人知道哪些是已解决的，哪些是待完成的事项。
3.督促项目执行
客户来看厂，你最希望的是什么？当然是让他确认合作意向，跟你下订单！而且下单的节奏最好是：不——要——停——！及时地提醒客人：亲，你是今晚回复我，还是明天呢；是三天内还是一个星期呢？
让客人确定一个回复意向的时间段，切忌拖拉，该出手时就出手；该向客人发问的时候就不要错过时机；当自信的时候就该自信。如果客人还要回去向他的BOSS禀报，综合审核我们工厂的实力，你也依然要保持邮件和电话的持续跟进。
4.留下深刻印象
把客人在工厂所拍的产品照片、他和产品的合照、你和他的照片，或者你为他准备的惊喜礼物的照片，压缩打包发给客户。
有些童鞋有不好的习惯，照片拍了，文件扫描了，报价单发了，不会“重命名”，直接将系统默认的一串无序字母和数字发给客人，客人打开之前根本就不知道是什么文件，直到打开之后还要手动重新取过一个名字再点击“另存为”，不让客人省心，这样一看，显得特别不专业，应该避免。
如果你们过了一段时间没有联系，或者你没有及时让客人记住你是张三还是李四，客户会傻傻分不清楚，这位他合照的人到底是谁。就像你觉得老外怎么个个都长得很像，客人来到中国，我们在他们眼里也是“老外”，客人对我们也同样会有“脸盲症”。
"咦，这个人好像见过，叫什么呢，是哪个公司的来着，照片是什么时候拍的，在哪儿拍的呢？哎呀真不记得了。”
在展会期间这种状况尤其明显，客人收了一大堆名片，去了那么多家公司的摊位，看了那么多张脸，回去之后很难把公司和人对号入座。
如果客人看的不止你一家工厂，那么你需要在接待时，创造一些“记忆点”。换句话说就是善于发现，制造“差异化”。
所以你要做的就是让客人记住你，记住公司。有意识地为客户制造惊喜，或者跟客户说一些话，哪怕是开篇自我介绍方面也可以花些工夫。
比如，你的名字叫Jon，你是一个敢于直面挑战的人，你可以告诉客人【你好Michael，大家都叫我“没问题先生”】。或者说，我脸上肉比较多，有很明显的婴儿肥，走起路来脸上的肉就像果冻一样会轻轻晃动，所以大家叫我Pudding。客人一听，画面感很强，就会视觉化，因此不容易忘记。
除了从自己身上找记忆点，也可以发现客户的闪光之处，对女性时尚客户：诶，你指甲油的这个深紫咖啡色挺特别，是在哪里做的？
对男士：我的名字用你们国家（例如：希伯来语、德语、法语）应该怎么写呢？还可以请客人用他们的母语帮忙说，亲，给我取个阿拉伯名字吧；教我怎么说西班牙语的“太好了”吧等等。
说话是门艺术，能言会道，把话说到别人心坎里去的都是高手，但也不要为了让客人记住你，强迫自己发现一些并不那么“美好”的东西，把虚的说实，把黑的说白。
总之“拍马屁”也要表达得当，凡事过犹不及，不然容易显得浮夸，让客户担心是不是你的产品也是吹出来的，以致对工厂的品质产生怀疑就得不偿失了。这里可以展开很多话题，亲们可以在恰当的时候随机应变，自由发挥。
5.期待下次光临
与客人保持电话和邮件往来，并发出邀请，任何时候都欢迎他们的来访，真诚期待他下一次光临。
【本期编后语】
有始无终只剩一场空，坚持到底才会赢得心欢喜。既然打出了漂亮的前奏，就要一鼓作气，乘胜追击，不轻易抛弃任何一个潜在客户。等你受到客户赞赏的那一刻，你一定会感谢当时咬紧牙关向前冲的自己，祝福你。❤
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完结篇
【高尔顿】接待方案·接待后（10）
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