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32岁从头开始,18年后以100亿的营收笑傲江湖,且看他是如何从“红海”中突围的?

他从小跟枣打交道,26岁当村长,本想带领村民发家致富,没想到却血本无归。32岁那年,他重新开始,18年终把大枣卖到了100亿,他就是好想你的创始人石聚彬。



1961年9月,石聚彬出生于河南孟庄镇。全镇不到五十户人家,到处都是盐碱地,一年产不了几斤粮食。不过,老天也很公平,那里的土壤却非常适合枣树生长,大枣也被孟庄人叫做“救命果”。


石聚彬刚出生的时候,恰好赶上3年自然灾害,全村青黄不接。没有馍吃,父亲就把熟透的大枣放锅里蒸、瓦里煮,“母亲吃枣,娃喝汤”。


别说,枣汤还真没白喝,没有吃过多少粮食的石聚彬不但长得白胖,力气还特别大。自打5岁开始,石聚彬就拎着一个小竹筐,满村卖馍馍。


9岁那年,石聚彬第一次听说“牛顿被苹果砸中”的故事,他也照葫芦画瓢,在院子里种下棵“石聚彬枣树”。每天放学,雷打不动在枣树下坐一个小时,眼巴巴瞅着大红枣砸中他的小脑袋。


七、八年过去了,脑袋上没有砸出大包,石聚彬却成了种枣能手,“枣熟了几分才掉下来、啥样的枣有虫子、哪个甜,”他摸个门清。1982年,高中毕业后,石聚彬干脆从村委会盘下来一块枣园,专职卖起了枣。

不过,天公不作美,就在第二年秋收之时,赶上十年难遇的暴雨,山体出现滑坡,出村的路全都堵死了,枣子根本运不出去,最后全都烂在筐里。


换上一般人早就转行了,偏偏石聚彬是个倔强人,第二年他又卷土重来。这回,顺利带着5筐大枣去了郑州。没有想到,谷贱伤农,河西北路一条街十个商贩八个是卖枣的,他那5框枣根本卖不动。


3年下来,钱全扔在路上,最后不但一分钱没有赚到,还搭上了好几百快肥料钱,石聚彬很上火。


直到1986年春天,一个远方亲戚前来串门,看见堆满院子的大枣,无意中嘟囔一句,“这要是在深圳,你就发大财了。”


怎么回事?原来南方为了养生,大伙都爱用红枣煲汤,滋补身体,“大枣很流行”。


那还等什么?第二天,石聚彬就带上全部家当两千块,扛着10箱大枣坐上了南下的火车。


但因为路上颠簸,等到了深圳罗湖,有3筐已经不是很新鲜了。不过,那也难不倒石聚彬,他干脆来个买一送一,“买一斤送一斤”,结果一周不到,10箱大枣全部卖光。


尝到甜头后,石聚彬就成了深圳的常客。此后不到一年功夫,他就赚到了2万多,成了村里第一个万元户。1987年春节,石聚彬花一万三,买了一辆最新款的本田摩托车,并给家里买了一台双卡录音机。


这还了得!村里人听说了这事,马上一窝蜂涌进石家,“像这样的大能人就应该当村长,带领全村人一起致富。”于是,26岁的石聚彬就当上了村长。


1988年,又是一个红枣的丰收年,石聚彬收了20吨大枣,租了5辆大卡车兴冲冲直奔深圳。谁知,卡车在湖南境内遇到堵车,耽误了三四天,等赶到深圳的时候,一多半大枣开始发霉,更有20%全部烂掉了。


没有办法,心急火燎的石聚彬只好趁着晴天把大枣摊开晒干,不料却被突如其来的一场暴雨彻底浇蒙了,也浇灭了他最后一线希望。一算账,里外亏了整整5万块!


怎么面对村里的百姓?走到村口,石聚彬就不敢迈步了,他徘徊了一下午,最后去镇里买了一斤二锅头,喝得烂醉如泥后,才敢趁着天黑摸回家。


后半夜,石聚彬一夜未眠,第二天一大早他就去了村委会,递上一份辞职信,“还不上大伙的钱,我永远不进村!”


1989年春节过后,石聚彬去了郑州的一家印刷厂,开始打工生涯。5年期间,他从一个搬运工一路干到了副厂长。那5年,他没买过一件新衣服,没吃过一顿肉,存折里也攒出8万块存款。


1993年,等石聚彬再次回到村里,他挨家挨户把所欠的5万块钱逐一还上。


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不过,村里还跟五年前一样,有好枣,没人买。“能否接着带领大伙一起干?”村支书一席话又把石聚彬的干劲给激发起来。于是1993年夏天,石聚彬毅然辞掉了副厂长的职务,返回孟庄,成立“奥星”干鲜果食品加工厂,也就是后来的“好想你”枣业前身。


这回,石聚彬花整整了4个月的时间,跑遍全国北京、上海、新疆等10多个城市,并总结出三点心得:


一、必须有品牌。由于红枣种植范围广,在全国20多个省市都可以种植,尤其黄河以北遍地都是,所以产品附加值不高,“没有强有力的品牌,很难形成规模。”


二、必须不断开发新产品。市面上产品很单一,全都是没加工过的枣,每吨只能卖1000块钱,勉强保本就算不错。“要想赢得市场,必须在产品上创新。”


三、必须在销售模式突破。如果仅靠种植户拉着一车一车大枣去市场上叫卖,碰上天气不好,就会赔本,“要想销量稳定,就得有一支精干的销售队伍和一个好的销售模式。”


摸清了门道后,石聚彬心里有了谱。1993年底,他一口气租了500亩地,并招了50位老乡,“每人负责10亩”。


因为南方人注重养生,石聚彬推出的第一款产品就叫“鸡心人参枣”。“别人用糖煮枣,我们就用人参煮枣”。针对南方人精致小巧的个性,产品包装上也抛弃了粗狂的大包装,改成100克的小袋包装,并把15公斤内的黄色包装箱换成了5公斤的白色箱子。


结果“鸡心人参枣”一经投放到广州、深圳等地,3个月不到,销售额就突破30万。石聚彬信心大增,他扭头从信用社借了100万,买下14亩地建厂房。


1994年春天,石聚彬去郑州跟客户吃饭,席间客户爱吃水煮鱼里的红枣,“要是没有枣核就好了。”说者无意,听者有心,当时市面上所有的大枣都是带核的,石聚彬一下找到了灵感,“干嘛不做无核大红枣呢?”


此后,石聚彬召集全厂10个技术员进行开发。一个月后,一款类似缝纫机的半自动去核器诞生,“可以把枣核打出来”。


那年4月,石聚彬拿着2箱样品去了广交会,结果当场就被新加坡三和贸易公司相中了,一口气下了2吨的订单。


“全力生产无核枣”,结果那边三和那2吨枣还没有出厂,这边200多家全国批发商已经挤爆了石聚彬的办公室,“每吨2.6万,是普通枣的近10倍”,石聚彬也赚到了人生中第一个100万。


你知道的,听说无核枣好卖,同行马上跟风就上,市面上一下子出现30多款“无核枣”,短短一个时间就无核枣的价格炒到每吨7000元。


别的厂家心花怒放,石聚彬却坐不住了,“必须另寻他路”。


1995年十一,石聚彬去了北京。他在天安门广场周围,发现遍地都是口香糖,突发奇想,“能否把红枣做成口香糖?既能吞咽还记很环保。”一个月后,第三条生产线组装完毕,“枣片做成长条形状,放在类似烟盒的包装里”。


这一次,石聚彬决定换个玩法,不卖先送。他组织100人的地推队伍,专门去新郑机场、郑州火车站、大商场等人群聚集的地方,“免费送”。等到两周后正式投放市场,结果引来市民的疯狂抢购。


此后,石聚彬便迷上了新产品的研发。1996年一年,他先后往返北京、上海69次,经常在北京图书馆一坐就是一整天。有时候,为了见上专家一面,他可以等一周时间。


功夫不负有心人。4年间,石聚彬相继开发出枣干、枣片、枣粉、枣醋等16个系列,200多种单品,申请了近400项专利。


“赢者就是变者,变者就是胜者。”正是靠着大枣的“72变”,石聚彬开始在全国数千家枣类企业中崭露头角。


不过,酒香也怕巷子深。有了好产品,如何扩大市场规模呢?


按照常理,应该把售终端定在超市,不过石聚彬却觉得超市不是最优方案,因为超市都是以日用品为主,“除非搞促销,否则走量很慢”,这是其一。其二就是回报率低,一般超市的结算费都是按照季度甚至年计算,“资金没法回笼,就没钱更新换代新产品。”


怎么办呢?石聚彬一咬牙,“自己开店!”于是,2000年春天,他在郑州纬二路开了第一家直营店,面积140平方米,并还别出心裁的给店面取了个名字,“好想你”。


不过,很快麻烦又来了,“真想你”、“想念你”、“好相你”纷纷登场,甚至有些店面比真店开的还大。石聚彬火了,“打假打到底”,随即成立了专门的打假组,哪里有冒牌,哪里就有石聚彬的身影。


虽说在这场没有休止的打假战役中,石聚彬失去了小部分市场,但是群众的眼睛是雪亮的,“是真是假一吃便知”。这一点,没有人比石聚彬更有信心,他随便抓起一颗枣,就能说出枣的品名、产地和特性,“一看、二摸、三品尝”,石聚彬就能估摸出有多大比例是特级枣。


“做产业,做的是良心,做产品,做的是道德。”这是石聚彬始终坚持的信条。为了保证枣的质量,他决定采用公司+农户的模式,“农户种枣,公司收枣”。


不过,很多农户为了省钱,会掺杂部分质量差的种苗,施肥管理也不及时,导致收的大枣口味不一,甚至还会出现残留物超标,质量亮起了红灯,“这可不是儿戏”,石聚彬一时犯了愁。


怎么办?工艺和源头是重中之重,这两环节缺一不可。石聚彬决定首先从工艺抓起,他斥资1000多万,从以色列引进了一条大枣生产线。


在生产车间,光每颗枣的清洗工序就有5道,还要机选2次,人选2次,再用高温臭氧杀菌,前前后后一共要经历20道完整的工序,才能包装出厂。


搞定了工艺,就剩货源了。2001年春天,石聚彬琢磨出了新模式——“公司+基地+农户”。


首先,建立起上千亩的无公害生产基地,在基地里培育优良枣树,等枣树成形后再包给农户,并签订一个保底收购协议,“让农户放心”。随后,石聚彬在河南新郑、河北沧州、陕西大荔、新疆阿克苏建立了4个“好想你”货源种植基地。


其次,为了科学种植,石聚彬每年花掉300多万,定期邀请农业大学等专家为农户做培训,“把剪枝、清园、深耕、施肥、灌溉、防冻的技术全教一遍”。为了再次确保食品安全,石聚彬还特意成立了一个研制配方肥的部门,“禁用化学农药,只用生物农药”。


最后,制定严苛的检测机制。公司收枣时,采购员在农残、水分等方面取样检测,一经发现农残超标,就永久性解除合作关系。


工艺和货源都搞定了,大枣还愁卖不出去?就这样,短短2年时间,好想你就成了红枣加工技术的领头羊,连免洗红枣的国家标准,都是石聚彬主持制订的。此后3年,“好想你”在全国100多个城市遍地开花。


2007年,南水北调工程穿过河南新郑,刚好有一处600多年历史的古枣园,石聚彬听说了此事,当即决定收购那些古枣树,他将那600棵枣树全部移栽到好想你的种植园,并请来能工巧匠,将废弃的老枣树雕刻成佛像,打造出一个全部由枣树组成的“万佛园”。


不久后,石聚彬又建起了一个中华枣文化博物馆,80008颗红枣,3.96米高,组成一个硕大无比的大红枣,。一时间“红枣旅游文化”异常火爆,好想你坐实了“天下第一枣”的美称。


到了2010年,“好想你”的年产量突破了1.6万吨,石聚彬也在全国500多个城市和地区开设了2000多家直营专卖店,“红枣教父”的称号响彻大江南北。


2011年5月,好想你在深交所成功上市,一举成为“中国枣业第一股”,市值最高超过110亿,石聚彬专注卖枣25年,终于成为人生的赢家。


此后,在互联网的浪潮中,石聚彬也加入了电商阵营。到了2015年“好想你”在电商渠道销售总额高达11亿,净利润超过一个亿。


2016年8月18日,石聚彬又搞出一个大动作,好想你以9.6亿的价格正式并购网上休闲零食品牌“百草味”,未来石聚彬在电商的路会更加宽广。


功成名就之后,石聚彬还会隔三差五出现在孟庄的百亩枣园,他经常把一句话挂在嘴边,“我就是一个农民!”



“康师傅一年卖出100亿包泡面,排起来可以绕地球37圈。”这就是魏应州奋斗30年的成果。




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