甄嬛传里居然隐藏着蓝海市场,这家新三板公司一年轻松卖出2亿元
公司从2001年改制的时候我们就聘用4位独立董事,一直到现在。当然也是每两届换一次延续至今,就是为了从公司法人治理上进行基本的完善。
看到公司名称“古城香业”的时候,很多人第一反映都会想到浓烟滚滚、烧香拜佛,甚至有人想到PM2.5等等。那么“香”究竟是什么?
第二类是空气卫生香,重点介绍一下。之所以叫空气卫生香,不是说随便一个名字去叫,而是因为它具有杀菌消毒功能。
空气卫生香对附着于空气物体表面的金黄色葡萄酒菌、大肠杆菌达到97%以上杀菌效果,而且我们产品全国唯一一家环保绿色认证标志的产品。卫生香有一个国家标准的,要求杀灭有害菌达到90%以上,杀灭自然菌达到80%以上,我们也是这个国家标准的起草单位。
再有除了这种点燃类的,我们现在产品比如说电子熏香,用普通电源USB接口,干电池的,甚至插到手机接口的很多,也很方便。比如说在酒店,我们现在跟有一些销售机构联络直接推到酒店里面,酒店卫生间、房间里面,在南方尤其受欢迎。
车载熏香区别于其他的,比如空气清新剂固体或液体,最大区别是在车上放固体或者液体空气清新剂之后,在太阳暴晒高温情况下,打开会有浓重的刺鼻的味道,相信大家看到过相关报道,会产生有毒有害气体甲醛、苯等等,对车内环境产生二次污染。
那么我们车载熏香剂有什么作用呢?是插在点烟器上,通过电加热,有二三十种中草药成份。高压,然后压缩成香片,通过电加热的形式,只散发香气不散发烟尘。这样,一来避免对环境污染,同时自身有杀菌消毒的作用。包括我们现在研制出来的试用品,比如吸附甲醛的等等,利用这个原理不仅可以使用在车里面,甚至可以使用在我们新装修的房子里面。
说了这么多,很多人会问,这个香有这么多功效,究竟是用什么做成的?我记得我刚来公司上班的时候,我经常会接到家居厂的人打来电话问我们要不要一些家居下脚料来做香?。我想这是对我们的一个误解或者是误区。做草香的人他是会用到这些的,但这不是我们生产的产品,同时也是我们国家行业标准对这类产品是限制类的产品,也就是不允许使用含甲醛的。因为烟尘,还有燃烧产生的气体,都要进行检测的。
我们销售渠道主要分为四大类,第一类就是代经销模式,也就是我们所说的传统流通渠道,采取先款后货的模式。这个渠道没有商场渠道增长那么快,但每年也是一个稳步增长的趋势。包括我们高端产品代理经销渠道,比如4S店、家居用品店等等
代理经销是我们的第一大销售渠道,很多人说代销模式90%的比例,你怎么去控制他,如果代理商不遵守游戏规则的话,转卖其他厂家产品,是不是直接将古城品牌取而代之?这个我们也考虑过了,代理商下边二批商和三批商由公司进行发展的,公司业务员主要任务拓展二级三级市场,然后将这些客户转交给我们代理商。我们会给他适当的返点,这个返点跟考核分数直接挂钩的。
第二大渠道就是我们商超渠道,商超是我们近两年新拓展渠道之一。最早做的时候只有三个人在商超部,截止到目前,2014年招聘了业务人员将近20个人,销量达到2000多万,三年增长速度还可以,现在沃尔玛、大润发、华联等,我们全国进驻将近2万家门店。
点虽然铺开了,但每个点量不是很大,因为我们也没有做过促销宣传,基本上没有任何形式的宣传,包括堆头、海报啊,甚至我们公司连理货员也没有。为什么告诉大家这些呢?商超对商品要求很高的,产品检验报告必须完备的,在我们细分行业里,目前有这个能力进驻商超做空气清新香和卫生香的只有我们一家。
第三个渠道就是电子商务渠道。电子商务渠道,一句话说:大街上没有人,当并不代表街上没有人逛街。尤其消费品企业,自己建立的电子商务,我们也是从2012年开始做起来的,都是自己在摸索着做,挂牌之后,我们一些网络推广的媒体,然后签定协议进行合作,也是想逐渐地进一步拓展电子商务,包括微商渠道。因为它的毛利空间还是非常高的,我们整体公司毛利40%多,电子商务毛利70.3%多,所有销售渠道里最高的。商超毛利55%,流通毛利40%。
最后一个渠道,就是外销渠道。我们现在是出口日本、马来西亚、韩国,包括奥地利等等国家,但出口日本OEM,出口马来西亚还有其他国家就是我们自主品牌。外销收入占我们量3%左右。为什么这么小呢?我们现在因为生产能力限制,30%来源于外加工的,以我们现有生产能力首先满足高毛利市场需求,内销毛利40%多,外销20%多。
我们前几年一直侧重于内销市场,但是今年我们开始把外销作为重点先进行布局,估计增量应该在明年下半年才开始体现出来,今年我们已经陆续在台湾地区、新加坡、韩国、日本,包括印度,未来会作为我们一个比较重视的渠道推广之一吧,因为外销毛利率仅仅20%多,而且用美元结算,汇率的波动对我们收入还是有影响的,后续我们想在海外建立自己的代理,尽量提高毛利率。
未来公司销售这边还是以流通市场为基础,发展高端市场。然后,同时促进商超、培育电商市场,还要拓展海外市场,建立销售分公司。
生产能力就公司目前形势来说,未来发展规划我们是希望抓两头放中间的。也就是说,抓上游的研发和原料销售,下游抓渠道建设。中间环节我们尽量采用OEM形式,不再投入大规模建设。
现在流通渠道占我们整体销售收入的90%,所以大家可以看到,我们每年年底预收款非常多,每年都有几千万。我们结合的OEM还是量很大的,30%,前两年代理商订货,我们按比例配送,不能满足他100%要求,一般排队,然后再比例分配。
目前自产和外协的比例,基本70对30,或者30多对60多,根据生产计划,对各子公司生产户下达任务,同时把配好原材料配下去。这是保证我们原材料配方保密,同时也能够控制好质量。原材料植物的特殊性,加原材料多了,黏性过高或没办法成型,等等各种情况。所以,目前这种方式是最好的方式,我们是非标设备,基本我们自主研发的。
我们从2008年就是高新技术企业,但从2012年才开始落实高新技术优惠政策,现在我们也是享受按15%的所得税优惠税率。重点要介绍一下民族用品定点生产单位,,从1995年开始,到现在20年了。
目前我们有34项专利,10项发明专利,7项实用新型专利;185个商标,,1个河北省著名商标。中国驰名商标“古城”、“菩提”,这也是我们主打的商标。我们现在想用“古城”作为日用空气清新香、卫生香,家庭日用消费品的品牌。“菩提”做高端香文化用品,“佛点头”就是做传统产品的。不同销售渠道用不同品牌,不同品牌对应不同产品。
公司基本面还是非常好的,得益于公司体制比较好,主要表现在资产负债率仅仅17.53%,相对还是比较低的,流动比4.34,速动比3.45,说明现金流状况还是非常好的。毛利率44%多,对于生产型的制造业企业来说,这样的毛利率已经是非常不错的了。
我们预期明年商超渠道占比将达到17.24%,另外包括高端礼品销售渠道,是我们明年增速最快的两个渠道。
我们去年7月8日挂牌新三板之后,8月25日第一批做市,当时5家做市商,截止到目前一共14家。有部分做市商的股票是从二级市场取得的。
我去股转和其他地方路演的时候,专家评判的时候都指出,其实不光是看我们体量有多大,而是要看我们行业体量有多大。古城香业无论规模品牌还是技术都处于非常领先地位。所以,行业这块蛋糕能吃多少,就看我们的消化能力了。
未来我们想建一个集生产、文化旅游体验于一体的综合性产业园区。其中资金一部分自有解决,另一部分通过IPO形式进行募集。
古城香业董秘王坤:基于信披要求,我只能告诉大家,我们是不下降的,是持续稳定的增长,不是爆发式增长,大家可以看我们股票价格也是这样,但我们对投资者又是非常重视的,今年做了一次10转10派10元的分红。
古城香业董秘王坤:公司的产能现在不能满足市场的需求,因为我们产品品种太多了,所以每个品种都要做一定量的合理的库存。2012年开始,我们放开外加工之后逐年增加,到现在有30%多来源于外加工,自有产量60%多,不到70%。
古城香业董秘王坤:现在公司产品出口主要日本、马来西亚、韩国,还有奥地利,包括新西兰、澳大利亚,这些华人聚集的地方都是有用的,一般外国人使用电子熏香或者液体熏香,相对来说比较多一些。
我们现在外销规模并不大,每年大概1000万美元左右吧,一般是1000万美元之内。因为我们生产能力,还是首先考虑内销。内销毛利率40%多,外销20%多,差了将近一倍,但是外销市场也是我们未来拓展的一个重点,我们想有计划推进,在国外建立我们代理商,还有分公司。另外,通过互联网形式,电子商务销售。
投资者:电商这块古城今年做得如何?
古城香业董秘王坤:我们在行业应该是龙头企业,无论从规模、技术,还有我们的品牌,我们的确是处于首屈一指的位置,但并没有垄断市场。刚才我介绍了,整个市场200多亿销售额,按我们的销售是2个多亿,按二级市场销售价格四五个亿,我们才占到市场1/50,我们未来成长空间还非常非常大,我们现在还谈不上垄断。不过,我们要做行业整合兼并,吸收优质企业,还有做差异化的企业。
新的增长点,比如刚才介绍的那些空气卫生香,包括车载熏香等等。我查了一下资料,截止到2012年底,全国民用小轿车拥有量好像1.3亿辆,这1.3亿辆如果都用车载熏香的话,这对于我们整个行业市场来说是多大的空间。现在之所以大家不用,只是因为,第一,我们没有推广;第二,大家不知道有什么功能,有什么作用,然后从哪去买。
古城香业董秘王坤:我们研究团队公司成立最早的,叫卫生消毒产品研究中心,在一九八几年成立的,到现在三十多年了,我们还是非常重视技术的,包括我们董事长、技术总监是都是行业的高级工程师。
我们有哪些技术优势?首先,专利,刚才介绍过了。再有我们技术优势,我们配方是其中之一,这都是属于我们技术优势。然后,我们团队也是相对比较稳健的。同时,我们也跟外边很多科研单位签订了长期合作关系。但是整体而言,研发是我们最突出的优势。基本上,我们产品投放市场之后都是引领市场的,我们前面做,后边全跟着模仿,模仿得外观一样,但实际使用起来差异很大。
古城香业董秘王坤:有些人最早不用、不去关注(香)。首先考虑的是安全问题,如果解决了安全问题,很多人开始考虑功能性,然后逐渐尝试去接触它。比如我这次路演完了之后,碰到之后会买一两盒尝试一下,也会影响周围的人。这不是推广方式,我们产品是因为大家不了解,而不是排斥。
所以我们现在在做网络宣传广告、聘请形象代言人,、、,但是频次现在还不够,这是一方面,而且电视媒体广告费用还是比较高的,接下来我们可能会结合一些,比如大型的电视连续剧或者娱乐节目,做一些穿插的广告等等,反正就是各种推广方式吧。因为我们去年募集资金加上私募的总共将近2亿元,我们用这些钱主要投在宣传上面。
当然,我们是有节奏投入的,今年下来广告费用增加速度比较快的,上半年销售费用增加了170%多。当然,基数比较小,销售费用到现在才几百万,还包括我们销售人员工资。所以,我们还是加大这方面投入,然后有步骤、有节奏地进行广告宣传。包括超市,我们给超市批了费用,每年给超市批2000万费用,做对路的、有针对性的,比如海报、堆头,针对超市周边用户群体进行群众等等方式。