笑傲江湖 智能交通行业生存法则

赛文交通网2019-05-10 15:09:30


江湖,从来都有所谓的名门正派,邪门歪道,聚贤庄、归云庄、绝情谷,江左盟等地方势力以及独自行走的独行侠、隐居客。祖传绝学、独创剑法、朝廷力撑、财力雄厚、人丁兴旺、联合联盟,当然也有无力支撑退出江湖……每一方势力,每一个混迹江湖的人都各有招式,各有生存之法,虽各不相同,但也不出左右。

智能交通行业就是一个江湖。

1

圈地

"地"就是势力,圈地就是圈住势力范围。


“圈地”曾经是一个形容行业市场发展状态的高频词汇,依靠通讯协议、数据软件平台、客户使用习惯等方式的成功“圈地”就可能形成比较高的市场门槛。

例如交通信号控制领域的外资公司,早期通过世界银行贷款项目中要求的国外产品使用比例从而进入中国市场,又通过封闭的通信协议建立了技术和市场门槛,使得所圈之地几乎不能再使用其他厂家信号机产品,"绑架"地方用户。

近两年,“圈地”的效果已经在走下坡路,外资品牌信号机产品也有投过大投资进行了城市级的替换的案例。在无孔不入的市场竞争中,“圈地”是一个课题,守住所圈之地则是另外一个新兴课题。

2

杀!杀!杀低价

有的招式需要一招制敌,有的对峙则是在最后一绝招中胜出,很多时候“杀低价”就是那最终一招。

对于用户来说,保证系统建设质量和功能要求前提下,节资率是财政部门追求的一个工作重要指标。对于企业来说,杀低价除了有时候是一种市场竞争策略之外,有时候也是与用户之间的猫捉老鼠游戏,系统质量和功能要求并不能完全满足要求,不然也不会有那么多烂尾验收不了的工程了。

世界银行贷款项目资格预审门槛比较高,严格执行,但基本都是执行最低价中标方案。

省会级城市项目对企业来说是具有影响力的业绩,竞争激烈之际,会出现甚至低于成本价中标的现象,只为业绩。以合肥为例,安徽省内的智能交通建设项目多以低价中标为标准,价格战愈演愈烈。2014年合肥大约2个亿的智能交通项目,最终中标价腰斩。

赛文(china_7its)数据,2014年城市智能交通市场中标额/预算额指标为74%,2015年同口径指标为57%,相当于2015年企业少收入近90亿。

3

融垫资,就是有钱

双拳难敌四手,猛虎架不住群狼,技高抵不住有钱人,无奈无奈。

无论是BT时代还是PPP当道都是政府资金压力大,建设需求和建设资金不匹配的背景。那么有很强融资能力,挥舞着支票的企业就有更多的市场机会。

早期的金主只是将这一生存法则作为掠夺式市场进入的圈地良策,近些年却已经变成金主做营收业绩指标;所谓业务领域快速拓展;困境中但有一定资本能力企业的无奈之举了。这也是越来越多“无名”企业拿下大投资项目的缘由。

至今,全国各地方城市可以说基本都有智能交通建设需求,有时候只要有人出钱,就会有项目。大到几千万,小到几百万。

4

“亲儿子”

特别是对于系统集成类企业,基本都是从企业所在地发迹,然后将业务铺向全国。本地政府的支持尤为重要,这也是企业发展的必然轨迹。

我们曾经专门撰文盘点(贵圈那些事之 | 17家智能交通行业“地头蛇”),均是当下这类生存法则的代表企业。当然,政府支持还要加上自己足够努力,产品、技术和服务甚至再加上一点“官方”资本在内,才能完全发挥效用。

另外,集团型企业往往有跨地区的业务发展,对于当地政府部门,吸引外来投资,资源互换,企业在当地建厂、上税、引进人才、协助产业链打造等内容也会强力的支持项目的获得。很多大型项目的背后均有这些因素存在。

5

拼爹、拼爷爷

江湖中混迹,出身很重要。虽然后天努力和上进同样重要,但毕竟是有先发优势,少了很多辛苦。

智能交通建设投资目前主要还是政府主导,因此央企、地方国企的市场优势就会很明显。在BT时代,赛文(china_7its)研究认为,长此以往易华录、海信网络与同业者的实力差距会加速拉大,毕竟BT很多项目是有政治风险,政策风险。尽管PPP盛行的当下,减缓了这种差距的拉大,但八仙过海各显其能的市场竞争中,拼爹、拼爷爷是屡试不爽的招数。

实际上,政府也意识到其中的问题。2016年5月18日国务院第134次常务会议审议通过《中央企业深化改革搜身简体工作方案》,明确要求中央企业要下决心瘦体健身、苦炼内功。表示当前中央企业主业不突出,投资分散,同质化经营、“大而全”问题比较突出,国有资本涉足行业过宽、战线过长,法人单位数量过多,业务板块不清晰,不同层级子公司之间业务交叉混杂,内部互相竞争。

6

智慧城市

智慧城市是高手之间的过招打法,是企业综合实力的体现,具有很高的市场门槛。

规划咨询能力、融资能力、政府多部门协调能力、SPV公司运作能力、多业务执行能力、跨业务领域的资源整合能力、完善的企业运营运维管理能力……

事与愿违的是,当下智慧城市和PPP项目仍然是国有资本占据主导,与国政府希望充分调动社会资本参与建设的初衷有较大差距。

且行且调整,且行且观察。 

7

化骨绵掌

非常常见的招式,并且屡试不爽的招式,大到Top10企业使用,小到地头蛇们使用,主要发生在三、四线城市。

2000万项目分拆成3、4个小项目;1000万的项目拆成2个项目招标,以求降低关注度,减少同业者参与竞争。对于外来的同业者而言,为了一个百万级的项目千里迢迢趟一浑水,实在无味。

8

创新+包装+热点

混迹江湖,“符号”很重要,闯出名堂的人总归是要具有代表性的一招半式在江湖中叫得响。乔峰的降龙十八掌、独孤求败的独孤九剑、无名的万剑归宗、张三丰的太极拳、黄飞鸿的无影脚、东方不败的葵花宝典、盗帅夜留香的泡妞。将一件事做到深度的专业,并且还会包装宣传还是很可怕的。

举两个例子,杭州远眺的“拥堵+大数据”是包含了创新、包装和热点三要素成功企业,据悉B轮融资即将宣布。

广东振业优控“路口健康管理”虽然不能完全称为创新,但是专业性方面确实了得。另外,道路交通信号“两化”建设的热点,路口健康管理词汇的新词汇包装也都符合这一生存法则。

9

保姆式服务

PPP当道,系统运维越发重要,但保姆式运维服务更是可以决定市场、业务的稳定。

市场中有着不少几乎没有品牌知名度,但是产品耐用,质量较为稳定,符合本地出行特点,多年精雕细琢的交通优化,对交通环境的熟知更能及时应对突发状况,企业生存的基本功扎实。除了24小时待命的运维服务外,从用户关键人的医院看病、孩子上学、搬家、外出旅游、各种买单等生活照顾则是体现保姆式运维服务的另外一面重要工作。

好,只吃定一座城市就可以了。

10

差异性

在没有被中原文化、中原功夫同质化之前,域外的“邪门”功夫是很容易获得江湖口碑。

智能交通产品差异性谈何容易,特别是在近几年交通科技发展缓慢的背景,此路艰难,几乎成了企业生存中没有办法的办法。

典型的例子是电子警察、卡口市场。海康大华宇视合计市场占有率80~90%之间,于是有些企业挥手退出江湖,有些则继续坚持,生存在差异之中。

企业首先要了解用户的需求,这种需求可能会变成真的市场收益也可能是伪需求。当海康大华和宇视这种需要批量生产大投入大产出,需求观望阶段,夹缝中生存的企业集中仅有的研发力量,针对需求研发出相关产品,并且需要快速的推向市场,验证需求真实性和市场收益转化。当需求被证实是旺盛的,可以变现的,海大宇动作起来,市场就已经不会再有中小企业的多大生存空间了,他们就再去寻求下一个差异性。实际上,他们是在冒着失败的风险去快速的赚取大鳄们还没有规模化之前的这几个月到一年左右时间的利润。

11

如来神掌

江湖中流传着诸多的青年才俊偶遇江湖前辈遗留武功秘籍或者多年内力赠与,丑小鸭变天鹅的故事。真实的智能交通行业也会有这种转变,只是没有了偶遇和赠与,只有踏踏实实的努力。

丑小鸭长大变成了天鹅,聪明的项目土建安装运维工程商长大变成了系统集成商、产品提供商。   

新三板上有一些这类代表企业。企业开始以智能交通项目的土建工程,设施设备安装工程起家,作为大系统集成商的地区合作伙伴,安装和运维切入市场,做了很多辛苦的工作。但企业规模逐渐增大后,企业领导层开始招聘软件研发人员,硬件发言人员,由简入繁的开发一些平台软件,于是他们逐渐有了不同业务属性的收入构成,有了新故事,持续不断的改进有一天他们会变成行业的天鹅。

12

死扛

对于任何一个创业企业来讲,活着是第一要务,活下去才有其他希望。星爷在《功夫》里被一顿爆揍,却打通任督二脉,最后练成如来神掌;齐天大圣吃了仙丹被天庭各种烧烤蹂躏,不死之身,最终西行成佛。活下去,死扛,就有希望。

我国第一条BRT线路北京南中轴BRT2005年通车,多家企业参与了其智能化建设。之后的5、6年时间我国智能公交市场极其冷清,公交企业普遍靠财政补贴的背景下,公交信息化建设项目非常少,市场投资冷淡,细分市场中的一干企业生存艰难,有退出的也有坚持。坚持的企业沉下心境,不断挖掘、理解用户需求,夯实产品,打下扎实的业务能力。2011年后至今,公交都市背景下的公交智能化示范建设掀起了国内智能公交建设,提升了政府对改善公交出行服务质量的意识,政策红利到来。

于是我们看到了海信网络、天迈科技、厦门蓝斯、蓝泰源、大连智达等老牌企业分享了这一轮政策红利,企业发展显著加快,多家公司并入上市企业或者独自新三板上市。

13

联合

无论是天龙八部的36洞主72岛主还是琅琊榜中的江左盟;无论是绝代双骄中的恶人谷还是水浒传中的梁山好汉,没有联合体之前,单拎出一个谁谁基本上大家都不会记得。对于那些势单力薄,单体并不突出的个体而言,要想在江湖中闯出一号,必须联合方可起势。

智能交通行业的中小企业面临激烈的市场竞争和不断恶化的市场环境,自由组织的联合体,小圈子比比皆是。产业链不同角色,不同产品,有钱出钱,有人出人,有吆喝的多吆喝,资源联合、搭配,市场机会那么多,总会有一线生机。 

14

创新创业

盘点了以上十三点风雨交加,悲喜交加的生存法则之后,我们也不能忘记诸如宇视、卓视、依图、文安、ETCP、摩拜单车、酷米客、12308、滴滴出行这些依靠技术创新、商业模式创新的创业公司的努力。

他们遵循商业规则,高智力创业、认真投入研发、深度调研市场需求、树品牌、快速试错、不靠爹不靠爷、按套路抓牌出牌,也许他们更值得我们尊重,才是这个江湖不断有新故事的源泉,才是江湖中的传说。

0

结尾

江湖是是非非又有谁能说得清楚孰对孰错。

有道是永远不要与大势为敌,但是传统智能交通市场的大势很重要一点就是拼爹,拼爷爷,那么是要去平台发展还是要创新创业?

江湖中,有的人正当红,有的人在蓄力壮大,有的人在犹豫徘徊,也有的人已经退出江湖。有道是成就与情怀,亦或是无奈与悲哀,当我们归隐江湖时,又希望见证与留下怎样的江湖的故事。 

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